Contrat d'agent commercial : quelles clauses négocier, quelles précautions prendre ?

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Pour rappel, l’agent commercial est défini comme un mandataire qui, à titre de profession indépendante, est chargé de négocier et éventuellement de conclure des contrats de ventes, d’achats, de locations ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale.

Son statut est défini aux articles L 134-1 du code de commerce.

La mise en place d’un contrat entre une entreprise et un agent commercial nécessite de passer par un contrat écrit. Celui-ci n’est certes pas obligatoire, mais est vivement recommandé, afin d’éviter toute difficulté dans l’application du statut et le suivi de la relation.

Voici quelques éléments sur lesquels réfléchir avant de négocier un tel contrat.


  • Quelle durée pour le contrat d’agent commercial ?
Le contrat d’agent commercial peut-être à durée déterminée ou à durée indéterminée.

Tout est fonction de ce que les partenaires envisagent. Soit une relation pour une opération précise ou pour développer un produit sur une période donnée, soit une relation s’inscrivant sur le long terme et visant à développer la clientèle.
Attention : La durée impacte les modalités de rupture de contrat.

  • Réfléchir à une période d’essai 
Il est possible de prévoir une période d’essai à un contrat d’agent commercial, étant précisé que la rupture pendant cette période ne prive pas l’agent de son indemnité de fin de contrat (voir paragraphe sur la rupture du contrat de l’agent commercial).

  • Les modalités de rémunération pour l’agent commercial 
Plusieurs modalités sont envisageables. Le Code de commerce prévoit la possibilité d’une rémunération sur les ordres directs et/ou sur les ordres indirects.
Il est possible d’asseoir la commission sur un chiffre d’affaires HT, sur une marge commerciale, sur le nombre de produits vendus…
La rédaction de la clause sur la rémunération doit être faite avec précision, pour éviter toute discussion ou tout litige qui résulterait d’une rédaction imprécise.


  • Imposer un objectif à son agent commercial ?
Il est possible de fixer un objectif qui, s’il n’est pas atteint, autorisera l’entreprise à remettre en question la poursuite du contrat d’agent commercial. Pour cela, il faut une clause le prévoyant expressément. Un tel objectif a bien évidemment un impact favorable sur la motivation et l’investissement de l’agent commercial, mais il doit rester réaliste et facilement vérifiable.

  • Prévoir l’exclusivité de l’agent commercial
L’entreprise donne ou non l’exclusivité à son agent commercial de le représenter. L’exclusivité peut être concédée sur un territoire ou pour un produit. Dans ce cas, l’entreprise ne peut pas solliciter un autre agent commercial pour lui confier la représentation de ce même produit ou la prospection sur ce même territoire.

  • Prévoir les obligations à la charge de l’agent commercial
Bien que l’agent commercial ne soit pas un salarié, il peut être amené à rendre des comptes à son mandant, afin que celui-ci puisse avoir une visibilité sur son activité.
Il est possible de prévoir dans le contrat que l’agent commercial devra :
  • Faire des reporting réguliers (fixer la fréquence et le détail du reporting)
  • Se former sur les produits ou services commercialisés
  • Se tenir informer du marché, faire une veille concurrentielle…

  • La rupture du contrat de l’agent commercial

Le contrat d’agent commercial reste un contrat commercial. A ce titre, le mandant peut mettre fin au contrat sans motif particulier, à condition de respecter certains délais et éviter toute rupture brutale.
La clientèle développée par l’agent reste la propriété du mandant. Il perd donc le droit de continuer à l’exploiter. En contrepartie, il a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi. (Article L 134-12 du code de commerce), appelée indemnité de fin de contrat. Celle-ci doit être quantifiée en fonction notamment de l’ancienneté de l’agent commercial et du montant de ses commissions et son montant peut parfois être conséquent.


L’indemnité n’est pas due en cas de faute grave de l’agent commercial, ou si la rupture est à son initiative.


  • Les précautions à prendre

L'immatriculation du contrat d'agent commercial auprès du RSAC (registre spécial des agents commerciaux) est une obligation. Le mandant doit vérifier cette inscription.
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L'agent commercial n'est pas un salarié, il doit travailler en toute indépendance. Son mandant doit donc veiller à lui laisser toute liberté dans l'organisation de sa prospection, dans la gestion de son agenda et prise de rendez-vous, et éviter toute ingérence dans l'organisation de son travail. A défaut, l'agent serait fondé à solliciter la requalification de son contrat d'agent commercial en contrat de travail.



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